LA INVESTIGACION DE MERCADO

LLamada tambien Investigacion Comercial, es el proceso por medio del cual se pretende conocer la información sobre los consumidores, sobre todos los puntos concernientes a la distribución, los planes de venta, la publicidad, la promoción y el producto. Así mismo, la dirección general de la empresa se sirve de ella para comprobar el beneficio de las acciones adoptadas, es decir, para establecer las medidas de control necesarias en función de la información obtenida. Así mismo, esta permite dar a conocer a la empresa si es o no conveniente lanzar un producto o servicio al mercado, por lo que es indispensable para cualquier actividad empresarial. 

           Es la primera función del Marketing, constituye el medio del que se sirve la empresa para obtener la información, pudiendo seguir el proceso de toma de decisiones comerciales y por consiguiente, el establecimiento de una política comercial a seguir. La toma de decisiones comerciales se puede basar en la intuición, en la experiencia o en una información científica, cuantitativa y cualitativa que permita que el riesgo de adoptar una política comercial inadecuada sea casi inexistente.

PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL

            Este consiste básicamente en ocho (08) pasos fundamentales:

1.     Análisis de la situación o investigación interna, que pretende, mediante la investigación completa de los datos disponibles, la realización de los siguientes aspectos básicos:

·                Preparación para la planificación y ejecución del análisis.

·                Fundamentación de la hipótesis a utilizar en el estudio.

·                Prevenir al investigador contra fallos posteriores.

·                Evitar repeticiones de trabajo.

2.     Investigación preliminar o informal, que, mediante la realización de entrevistas con los consumidores, mayoristas, detallistas y personas “claves” (dirigentes de la propia empresa, vendedores, especialistas del ramo, entre otros), permite llegar a captar el problema planteado y admitir cuantas sugerencias sean de interés para la realización de la investigación definitiva.

3.     El Plan definitivo de la investigación, que constituye la base fundamental del estudio, el punto de arranque de todo el proceso final. En otras palabras, es el eje de la investigación, siendo sus elementos esenciales los siguientes:

·                Determinar el propósito de la investigación, seleccionando unas pocas hipótesis operables.

·                Determinar los tipos de datos a utilizar en la investigación.

·                Determinar las fuentes de los datos: internas y/o externas.

·                Preparar los cuestionarios de la investigación.

·                Determinar la muestra, considerando:

a.      ¿A quien seleccionar?

b.      ¿Cuántos serian?

c.      ¿Cómo elegirlos?

·                Realizar la investigación piloto.

·                Determinar los planes y costos de las operaciones.

4.     Recolección de la información o datos, mediante los métodos establecidos previamente.

5.     Tabulación y análisis de los datos, donde se recogen en tablas estadísticas los datos conseguidos y se obtienen las conclusiones primarias. Para ello, se realizan cuatro (04), tipos de operaciones básicas:

·                Revisión de los datos primarios, rechazando las respuestas ilógicas, dudosas e incorrectas.

·                Validación de la muestra, mediante un control riguroso.

·                Tabulación para dar la información más útil.

·                Obtención de conclusiones estadísticas ajustadas a los datos.

6.      Interpretación de los resultados, mediante la cual, a través de un proceso de lógica deductiva, se establecen las adecuadas recomendaciones de política comercial y general de la empresa.

7.    Presentación de los resultados a la dirección, la que ha de aprobar el trabajo realizado y pone en práctica las recomendaciones.

8.    Control posterior, que es fundamental, aunque no toda organización lo lleve a cabo, puesto que su objetivo es realizar una ultima prueba del valor de la investigación, comprobando los resultados de la puesta en marcha de las recomendaciones dadas en función de los datos obtenidos.

Cabe señalar que para que la Investigación Comercial sea efectiva hay que asegurarse de que:  

·              El problema esta claramente definido.

·              Los objetivos están adecuadamente establecidos.

·              El procedimiento de la investigación ha sido determinado y realizado con precisión y profundidad de análisis.

·              La muestra tiene que responder a la realidad del mercado.

·              La recogida de datos y el trabajo de campo tienen que estar perfectamente realizado y en profundidad.

·              La tabulación de los datos y sus análisis deben ser no solo veraces, sino también objetivos y precisos.

·              La interpretación ha de ser realizada por un conocedor del problema y del procedimiento del trabajo, capaz de establecer directrices y recomendaciones al respecto.

·              Se realice el control posterior que permita saber:

a.    Si el estudio fue adecuado y las recomendaciones, una vez puestas en práctica, han servido para resolver el problema que se tenía planteado.

b.    Si todo ello no fue suficiente para resolver totalmente el problema, en que medida ha quedado este pendiente y por tanto, que acciones posteriores son necesarias, como sin investigación, para conseguir la resolución total de aquel.