VENTAS: TECNICAS Y ESTRATEGIAS

         La técnica de ventas es el comportamiento persuasor del profesional que manipula los argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas. La venta, en definitiva, consiste en persuadir a los demás a comprar. El vendedor experto es el que sabe persuadir a otra persona para que cambie una mercancía o cualquier otra forma de valor por algo que el comprador llega a estimar como muy valioso. El vendedor ha de ganarse la confianza del posible cliente, antes de empezar a mostrar sus "argumentos". Tendrá que servirse tambien de sus conocimientos técnicos para comunicárselos al cliente, sin imposiciones y amistosamente, para que este tenga la impresión de que el vendedor no sólo entiende lo que habla, sino de que esta tratando con una persona con la que es grato conversar. Y finalmente, debido al cambio sufrido en su predisposición, el mismo comprador se persuadirá para obrar según las recomendaciones dadas por el vendedor.

          La experiencia del vendedor debe abarcar el conocimiento de los productos, especialmente cuando se trata de exponer las ventajas para el comprador; el conocimiento de los sistemas de venta de su empresa; la reputación y objetivos de su empresa, y el conocimiento del mercado, tanto el comprador como el competidor para poder determinar, quiénes son sus clientes potenciales y así atenuar las objeciones que se le presenten. Sin interrupción alguna debe figurar en su preparación el desarrollo de sus aptitudes: persuadir psicológicamente, ponerse al servicio del cliente colocándose en el lugar de éste y aceptando ajustes razonables cuando sean necesarios.

          Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto). Entre las técnicas de ventas desarrolladas por los vendedores profesionales cabe destacar:

1.    El método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción), desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.

2.    Método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need off), (Situación, Problemas, Implicación, Necesidad de), desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

3.    Acróstico de la palabra VENTAS, según el método de capacitación Zelev Noel (Verificación de preparativos; Entrevista efectiva y vendedora; Necesidades previamente establecidas; Tarea de demostración del producto; y Satisfacción total y post venta). Este método fue desarrollado en los años 90 por el investigador, capacitador y entrenador ecuatoriano Dr. Alberto Vélez León, por ello lleva sus apellidos deletreados al revés: Vélez León = Zelev Noel.

ESTRATEGIAS DE VENTAS

         Llamadas también Estrategias de Marketing o estrategias Comerciales, las estrategias de ventas consisten en el conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr alcanzar objetivos determinados relacionados con el marketing, entre los cuales se pueden mencionar: captar un mayor numero de clientes; incentivar las ventas; dar a conocer nuevos productos; lograr una mayor cobertura o exposición de los productos. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional, características, ventajas y beneficios del producto), etc.

          Para poder diseñar las estrategias, en primer lugar, debemos analizar nuestro público objetivo para que, en base a dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus características o costumbres. También debemos tener en cuenta la competencia (por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus debilidades, o que se basen en las estrategias que les estén dando buenos resultados), y otros factores tales como nuestra capacidad y nuestra inversión.

          Entre las principales técnicas de ventas se encuentran: Bajar los precios; Complementar las ventas con premios o regalos; sacar ofertas y no esperar a que el cliente venga, sino ir a buscarle.

1.- BAJAR LOS PRECIOS. Esta estrategia es muy utilizada, es muy útil pero sin duda muy peligrosa ya que si se bajan los precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se habrá logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas dificultades que antes ya se tenían, pero con menos margen.

2.- COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se abusa de ésta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente ser mucho más difícil de vender sin el regalo. Con esta estrategia se conseguirían ventas corto plazo lo que significa un gran beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo que significaría una pérdida muy significativa.

3.- SACAR OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los precios ni dar regalitos. Se refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto individualmente. Con este método se reduce el margen pero se aumenta el volumen de ventas. Lo significativo de este punto es poder incluir algún producto o servicio que no tenga la competencia para que en ningún caso pueda ser igualado y sea totalmente único en el mercado. Además permite que en el futuro estos productos puedan ser vendidos nuevamente por separado.

4.- CREAR ESPECTATIVAS. El secreto de las ventas esta en preparar a los clientes hacia los productos a lanzar, mencionándolos un tiempo (mes) antes, sin dar todos los detalles, sino simplemente anunciando que algo se avecina y de que estén pendientes. Como resultado las ventas se multiplican, como se esperaba antes del lanzamiento.

6.- CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO. Esta estrategia permite tener un “colchón” de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio. Es decir, que si se vende un servicio de suscripción, crear un contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los 2 primeros meses, que sólo suponen un 11% de descuento sobre el total, además de que se pueden incluir cláusulas de penalización, para evitar sufrir un volumen grande de ventas que se caen al 4to o 5to mes y que en lugar de producir ventas traerían pérdidas a nuestra empresa.

7. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SINO IR A BUSCARLE. Esta estrategia puede ser un tanto extraña, sin embargo es muy sencilla. Consiste en crear diversas propuestas especiales para clientes adaptándolas al perfil de cada uno. Siempre hay varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que hay que conocerlos bien para saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay que invertir un poco de tiempo para hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles de cada cliente se realiza un envío de llamadas automáticas de voz que por un bajo precio permitirá contactar con todos ellos en muy poco tiempo haciéndoles propuestas de ventas y cerrando las ventas y optimizando su tiempo en vender solamente a los clientes interesados.

                Pero para una mejor gestión de las estrategias de marketing, éstas se suelen dividir o clasificar en estrategias destinadas a 4 aspectos o elementos de un negocio: estrategias para el producto, para el precio, para la plaza (o distribución), y estrategias para la promoción (o comunicación). Conjunto de elementos conocidos como las 4 “P” o la Mezcla (o el Mix) de Marketing (o de Mercadotecnia).

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al producto son:

• Incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
• Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseño, nuevos colores, nuevo logo.
• Lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una línea de zapatos para damas.
• Ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
• Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
• Incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.

Estrategias para el precio

            El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al precio son:

• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido.
• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.
• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensación de calidad.
• Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.
• Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

Estrategias para la plaza o distribución

                La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribución son:

• Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.
• Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de los productos, o aumentar nuestros puntos de ventas.
• Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).
• Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).
• Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).

Estrategias para la promoción o comunicación

            La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promoción son:

• Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero.
• Ofrecer cupones o vales de descuentos.
• Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
• Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
• Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
• Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
• Crear boletines tradicionales o electrónicos.
• Participar en ferias.
• Crear puestos de degustación.
• Crear actividades o eventos.
• Auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.
• Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público.
• Crear afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios

            Entre otras estrategias de ventas que se pueden recomendar están las siguientes:

1.     Recoger información constantemente para conocer lo que los clientes quieren o necesitan, recurriendo a cada posible contacto con los clientes actuales o potenciales para saber que quieren o necesitan. Cada vez que converse con alguien o que sea visitado su sitio web aproveche para obtener esa información.

2.     Preguntar directamente a sus clientes que quieren o necesitan, preguntándoles si han utilizado el producto o servicio y como creen que puede mejorarse.

3.     Observar lo que hacen los clientes con sus productos o servicios para obtener ideas y mantener o mejorar la dirección de las estrategias de ventas aplicadas.

4.     Escuchar las preguntas que hacen los clientes porque estas son la expresión de una necesidad y esta información será importante para la preparación de nuevas estrategias de ventas.

5.     Pensar como queremos que el negocio sea visto por los clientes: ¿Quiere usted que los clientes lo vean como un proveedor de productos o servicios que solo va detrás del dinero? o ¿Prefiere que lo vean como un profesional que conocen y en quien confían para que les resuelva sus problemas? La alternativa que seleccione le indicará la estrategia de ventas a seleccionar y el desarrollo de sus productos o servicios.